今年，互联网保险迎来了爆发性增长。

疫情影响之下，保险行业线下展业的困难，不得不从线上展业等，这为互联网保险制造了一个“机会”。

在胡润发布的《2020中国互联网保险中介服务平台Top10》榜单中，前五名分别为微保、蚂蚁保险、轻松保严选、慧择网和水滴保。其中微保、轻松保严选、水滴保险隶属“腾讯系”，蚂蚁保险隶属“阿里系”。

只有慧择网属于“草根”选手，也是成立了14年之久的老牌选手。

今年2月，慧择网登陆美国纳斯达克，一时间风光无限。

但是在今年迎来互联网发展机遇期的时候，作为“保险电商第一股”的慧择网却连续两个季度出现亏损。

据慧择披露财报显示，今年上半年，慧择归母净利润-602.5万元，同比下降195.36%。

这背后究竟是疫情短期的影响，还是慧择长期的隐形弊端暴露？

1

今年上半年营销费用超1亿

在保险电商领域，慧择，是不折不扣的开拓者。

早在2006年，慧择正式成立，彼时，保险公司多依靠线下渠道销售。

公开资料显示，目前慧择具有全国性保险经纪牌照、保险网销资格，也是经原保监会批准的、最早一批获得保险网销资格的互联网保险服务平台。

据了解，慧择最早以旅游险、短期健康险起家；自2012年起，开始试水互联网长期险销售，并押注长期险，并上线重疾险、人寿险。

奥纬咨询报告指出，以2018年总保费计算，慧择是中国国内最大的独立在线长期寿险及健康险保险产品及服务平台。截至今年第二季度，慧择长期险保费收入5.54亿，占总保费的93%。

十四年之后，2020年2月，慧择上市，成为保险电商第一股。

实际上，在IPO之前，慧择保险已完成3轮融资：2015年2月，慧择保险完成由赛富投资基金领投的1000万元A轮融资；2016年3月，完成了2亿元B轮融资，投资方包括考拉基金、创东方投资、万融资本；同年8月，慧择保险又获得了达晨领投的1亿元B+轮融资。

可以说，慧择一直受到市场的热情追捧，不过在2018年扭亏为盈后，未能继续保持良好的增长态势——

今年上半年，慧择净亏损602.5万元，同比下降195.36%；实现营收4.84亿元，营业成本2.892亿元，基本与去年同期持平。

值得注意的，其研发费用和营销费用相较有所上涨，尤其是今年上半年的营销费用已超过1亿，接近去年全年的营销费用。

营业成本居高不下和营销费用高昂背后，是显而易见的流量短板。

这家保险中介老将的收入结构和运营模式等，我们在其招股书中得以窥见。

据其招股书披露，慧择的收入主要包括两个方面，从保险合作公司处收取的佣金收入和向投保人提供咨询的服务费。其中与保险公司合作获取的佣金收入占大头，2017年、2018年和2019年，分别占比95.5%、99%、98.9%。

作为第三方中介销售平台，慧择是怎么销售的呢？

招股书显示，慧择销售方式主要是依靠第三方渠道“间接销售”，通过与流量渠道合作，包括社交媒体意见领袖和一些金融机构。主要覆盖微信公众号、知乎、微博等各个流量平台，发布知识科普、产品对比等内容。其合作的社交媒体意见领袖的数量近两年一直处于增长态势，截至2019年9月30日，该数量达到了16500个。

2

慧择之困

虽然在上述销售模式之下，慧择多年来积攒了一批线上用户。

截至2020年二季度，慧择累计服务的投保客户数增至约650万，累计被保客户数增至约5440万，且多为习惯上网的30岁左右的年轻用户，一般是中产白领阶级人群。

但如上所言，慧择作为渠道平台，十分依赖微信公众号、微博等高流量平台的引流销售。

在保费收入增长背后，慧择支付给流量平台的成本也随之上升。

在收入成本中，2019年慧择支付给用户流量渠道的服务费从2018年的人民币2.86亿元增加至人民币5.62亿元，同比增长96.5%；同时与保险顾问相关的人事费用从2018年的3070万元增至6790万元 ，同比上涨121.17%。

慧择在2020年中报中也指出，2020年第二季度的收入成本从1.26亿元人民币增加至1.4亿元人民币，也主要是由于支付给保险顾问的人事费用增加以及支付给用户的流量渠道的成本增加。

没有属于自身的流量，也就意味着无法摆脱高昂的成本支出，进而拉低整体利润。

同时，慧择的流量来源也面临着严重的不确定性。

近日，银保监会发布的《互联网保险业务监管办法（征求意见稿）》强调，开展互联网保险业务需“机构持牌、人员持证”，明确互联网保险业务应由依法设立的保险机构开展，其他机构和个人不得开展互联网保险业务。

尽管慧择本身拥有牌照，但其合作的众多流量渠道并非全部具备。一旦监管在此方面收紧，慧择很有可能面临流量紧缺的情况。

除了流量的“内忧”，慧择还面临着“外患”。

除了慧择这类垂直互联网保险中介外，蚂蚁保险、微保等流量平台近几年来发展迅速，用户的选择也变得越来越多。

据蚂蚁集团的招股书显示，其目前是国内最大的线上保险服务平台，已经与约90家保险机构合作；截至到2020年6月底，其保险科技促成的保费及分摊金额为520亿元，而这一数字在2017年底仅为90亿元，短短两年半的时间里，翻了近6倍。

这就是“流量”的力量，支付宝近9亿的年度活跃用户为蚂蚁集团开展保险业务提供了先天优势。

此前，中金公司发布的研报称，预计互联网保费将实现中长期的快速增长，10年后，互联网保险市场规模将达到 2.5 万亿人民币，复合增速高达 25%，再造半个市场。

互联网保险平台确定迎来风口，在未来的竞争中，面对蚂蚁保险、微保等巨头的强势杀入，慧择若想继续保持住市场地位，拥有更多属于自身的流量来源，也显然比以往更加紧迫了。