3月的羊城广州阳光灿烂，繁花似锦。广东太阳神集团董事会办公区，一场高端对话正在愉快的进行。这是一场专家与企业家的交流，是智慧的碰撞，是一场思想的盛宴，是对大健康产业未来发展的研讨，也是对直销行业前景的预判与展望，同时，也是一家保健品行业领军企业三十多年成功经验的分享。

能够亲自参加并聆听这一场高端对话，对我来讲，是一次难得的学习机会，因为参与对话的是中国保健协会直销工作委员会执行主任、中国直销问题研究专家、北京海畴集团董事总裁胡远江先生；中国保健品行业的开拓者，几十年来屹立不倒保持王者地位，始终保持着强劲发展势头的广东太阳神集团总经理潘皓皓先生，以及广东太阳神健康产业有限公司总经理张鸣先先生。

一

33年：坚守的情感与智慧

33年前，太阳神怀着“敬畏生命，呵护健康”的信念进入保健品产业，对这个产业的社会意义有着十分深刻的体会，对支持太阳神的消费者有着越来越深的情感，这种情感也渐渐变成了一种责任感和使命感。

胡远江

太阳神集团作为中国健康产业的领军企业、中国保健品行业的开拓者，是一代中国人的记忆。当年一些与太阳神同时代的企业，要么纷纷转行，要么了无音讯，只有太阳神等少数几家企业还继续在行业之中，特别是太阳神，几十年来始终坚持在健康产业当中耕耘发展，这种坚守不仅有情感，有一种执着的精神，我相信更多的还是有商业智慧，我们就请潘总谈一谈支撑着太阳神始终坚持走在健康产业这条路上的情感与商业智慧。

潘皓皓

中国的大健康产业前身就是保健产业，当年有个很大的特点，就是各路英豪出身各异，进入这个产业的目的也各不相同。33年前，怀汉新董事长是怀着“敬畏生命，呵护健康”的信念进入这个产业的，所以我们能够去体会这个产业的社会意义和通过产品和服务得到社会认可的同时，企业又获得良好的经济回报。这种深刻的体会，渐渐地让我们对这个产业有了越来越深的情感，对支持我们的消费者有了越来越深的情感，这种情感也渐渐变成了一种责任感和使命感。

我们提的现代养生产业和大健康产业又有什么不同呢？我觉得可以从几个维度去看：第一，大健康产业的范围更广，我们认为作为一个企业不仅要有自己的特色，还需要专注，我们给自己定位为现代养生产业就是希望能够扬己所长。大健康产业里面有若干的领域，太阳神是做保健品出身的，就应该从保健品这个根基上去扩展；第二，中国5000年博大精深的养生文化，如果你不站在丰厚历史文化基础上去做，你做的事就没有什么内涵，但光守着传统又显然不行，还得创新，还得与时代相结合；第三，现代的经营模式、经营理念以及新科技运用。

我们提出现代养生产业，很重要一点就是必须尊重5000年的文化，然后在传承中去创新，这就是我们现代养生产业的一个基本理论框架。能够坚持下来，是因为我们觉得太阳神三十多年的路很值，虽然也走过弯路，经历过低谷，但我们认为都是值得的，所以今天我们还具有这样的活力，还有坚定的信念一直沿着这条路走下去。

张鸣先

太阳神健康产业一直有一个使命，那就是传承中医文化，打造现代养生产业集群。现代养生是我们在产业细分上的一个新概念，这个概念怀汉新董事长在2001年就提出来的，我们也注册了商标。我们认为大健康产业的分类方法有很多种，比较科学的是分为医疗型和非医疗型。我们的现代养生，就是非医疗型或者可以说在健康服务这个产业里面。大家都知道，我们原来是在保健品领域里的，保健品延伸到健康服务，就需要一个更大的概念，现代养生就比保健品领域要大，涵盖空间要广，又和医疗型的健康产业有明显的区别。我们要符合时代的发展与需求，就需要嫁接现代商业的一些新元素、新技术、新工具，这样形成了一个新的产业的形态。所以我们认为这个提法还是很有高度的，这就是太阳神能够活下来，能够活到一百年甚至更长时间的一个根本。对于传统的东西既有传承，还得有发扬光大，并且在任何诱惑面前都要坚定不移地走下去。这么多年，集团一直在健康领域做强做大，这不仅有我们的优势，也有我们的情感，更是我们的智慧与坚守。

二

科技与人才：是企业发展的基石

做企业，必须要解决社会资源整合的问题，特别是软性资源，科技、人才、文化等等，人才是关键，太阳神当前要做的就是从人才布局入手，为未来5-10年的发展做好科技支撑，以科技、人才去引领和带动企业不断向前发展。

胡远江

现代养生产业，一方面它连接着国家发展战略，同时也关系到民生，所以我们在为国家做贡献的同时，也能够为我们老百姓的美好生活服务，这就会给企业了带来一种使命感，而使命感就是企业在这个赛道上不断奔跑的源动力和能量；第二个从产业来讲，既有5000年文化传承的力量，同时又能够面向未来。从健康产业的消费水平来看，我们和欧美发达国家还是有很大差距的，欧美国家一般都在35%—40%，而中国老百姓的医药支出占到85%左右，保健品加健康服务合在一起才15%左右，所以这个空间非常巨大，也非常有前景。我们也看到了企业的战略眼光。随着健康中国战略的全面实施，大健康产业已经成为一个备受关注的新兴产业，太阳神也有自己的细分赛道，就是现代养生，企业在这个细分赛道或者是延伸的关联产业上会有一些什么新的布局呢？

潘皓皓

我个人觉得目前我们这个细分赛道还算是初级阶段。做企业必须要解决的一个关键问题，就是社会资源问题，就是你有没有这种资源整合能力，如果有，企业的资源就可以有效的撬动。太阳神要在这个赛道上要往下走，关键一点就是整合社会资源。因此集团有一个很明确的思路，就是从整合一批高素质并且有使命感、有格局的高级人才入手，进而整合更多的社会资源。在今年的规划里面，我们明确了立足人才的引进，组建一批以博士为主的科研团队，来提升科技团队的结构素质。我们的目标是在原有科研团队的基础上，补充博士以上的人才不低于5个。当然，我们找人才主要不是看文凭，而是看真正的动手能力，我更加看重的是对整个产品、产业信息的分析判断能力。因为在整合资源上，硬性的资源大家都能够具备，今后要比的，就是软性资源，科技、人才、文化等等，人才是关键，你有了专业的人才，才能够和你的发展相匹配。也可以理解为我们从人才布局入手，为未来5-10年的发展做好科技支撑，以科技、人才去引领和带动企业不断向前发展。

胡远江

我们都清楚的记得太阳神那句广告语“当太阳升起的时候，让我们的爱天长地久。”有无数的中国人都喝过太阳神口服液。为了续写太阳神的辉煌，集团在未来是否会加大对科研和品牌宣传方面的投入？这方面有什么规划？近日集团在推出的“动起来”功能饮料，是否是一个信号？

潘皓皓

“当太阳升起的时候，让我们的爱天长地久。”这句著名的广告语，是我们企业标签性的东西。未来我们也将继续推动、保持太阳神这种品牌优势。当然，科技方面的投入我们也得加强，接下来也还有数字化方面的投入计划。先说科技方面的投入，我认为我们是有欠缺的。1991年，我们的规模首次突破10个亿，我们就给自己定下了每年科研投入不低于销售额3%的标准。但其实这个不是个定数，不是绝对的，还要看企业发展的需要，我认为只有适应企业未来的发展需要的投入就是合理的，所以增大投入是必然的，以前我们资源性的投入较少，现在我们必须尽最大努力弥补。

今年我们要招五个博士，这些博士都不是刚毕业的，而是已经有十年八年工作经历的，而且他们的专业方向要和企业的发展目标一致，他们离开原来的单位，可能是因为他们的专业方向和企业未来和发展出现了偏差，所以我们要给他们一个更好的、更加稳定的、和他们的专业发展方向相一致的平台，这方面我们的投入就会比别人多，我认为这是值得的。

对于品牌投入来讲，我们也在加大，品牌立足于产品，没有产品支撑的品牌是虚的，通过产品能够扩展品牌和提升品牌影响力。今年我们推出“动起来”这个饮料也是这个目的。

如果单从品牌角度讲，饮料是最能展示品牌的。一个饮料，如果销售十来个亿，那他就是耳熟能详的了 ，如果是保健品做了40个亿，也不一定有人记得你。所以刚才我讲的就是要强化产品推广，必须立足于产品，而这个产品必须和你的整个企业的发展方向一致。

我们讲的投入就是精准投放，比如品牌推广方面，我希望能够赋予品牌更多新的东西，这才是拉升品牌最科学的一个通道。我们希望能够找到一个新的亮点和新的切入点，唤醒大众对太阳神的品牌记忆，然后盯着一个细分市场有所作为。

比如我们“生物健”产品，这么多年来一直在畅销，一个是有效果，二就是安全，我们“动起来”饮料，就添加了生物健原液。太阳神无论在什么时候，都非常注重产品的性能和安全，哪怕是在保健品行业比较浮躁的年代，我们都要坚守我们的原则。当年和我们一起的有些企业和产品，可能比太阳神名气更大，现在早销声匿迹了，而我们的产品能够成为奥运会中国体育代表团专用运动补剂，而且有三届（第24届-26届奥运会）都是，能够在上海第一药店柜台销售整整33年。

“动起来”也是我们的一个尝试，就是通过丰满产品去唤醒品牌沉淀，其实它只是新形势下新战略组合中的一个突击手，未来的3—5年，我们会有更多这样的产品面世，产品体系将更加丰满。

胡远江

这个我们也是很有感悟，从品牌战略的角度来看，饮品类产品还可以起到快速拉动市场的作用，从年轻化战略角度来讲，他也是一个战略支撑，因为我们这个产品锁定的目标群众就是青少年。行业这些年一直讲年轻化，那到底靠什么来支撑年轻化，我认为场景重塑是一个方面，但最核心的还是产品，得有年轻人喜欢的产品。这个产品的推出，可能对直销业务也是一个巨大的赋能。我们观察研究太阳神，过去觉得产品线比较经典，接下来有这么一些在传承了我们核心技术和核心资源基础上推出的新品，每推出一款都是精准的投放，都经过精准的设计，规划了它的细分市场，用户画像比较明确，那对我们的业务推动和年轻化战略将起到积极的推动作用。

潘皓皓

“动起来”这个名字可以赋予很多的品牌解释，运动、健康、精神、活力，朝气蓬勃、激情等等，都是充满正能量的，都代表年轻化。当然，未来我们肯定还有更多的设计，可以细分，也可以定制，可以更加有个性。

三

17年的成绩与探索让未来充满信心

太阳神要坚定不移的在直销这条路上走下去。未来，还要让它产生更多的动能，对此，太阳神有长远规划，有企业持续稳健发展的长远目标，我们对未来充满了信心，充满了期待。

胡远江

近两年以来，由于“百日行动”和新冠疫情的影响，加上各种新的营销方式层出不穷，有个别开展了直销业务的大型企业集团，对直销丧失了信心，开始收缩直销业务，我们集团对直销的未来是怎么看的？

潘皓皓

中国保健品行业这么多年，有人说是一年一小整，三年一大整，年年都有整顿。我个人认为真正能够称之为洗牌式的整顿，一共有两次，一次是1994年-1997年，那时有三四千家中国保健品企业没了，占整个行业的三分之二。第二次就是“百日行动”，从数量上来讲，好像不是很明显，但是对直销带来深刻影响是非常大的。可以说是让大家都知道了做直销还是要走正道，如果不走正道那是不行的，我觉得这是有利于行业发展的。

我们这支直销团队是比较理性的，所以我们没有什么问题。目前我们也在进行着创新改革，但这种创新与改革是脚踏实地的。在保健品行业这么多年，我们很清楚，要快速撬动业绩是一件好事，但得有良好的基础团队和起点，还得有一个好的平台，得让平台保持稳健发展。所以站在集团的层面，我们没有一开始就要求他们做出多少业绩来，而是客观冷静的去支持他们，为他们提供一个稳健发展的机遇，如果我们一开始就要求两个月内必须盈利，一年内必须做到10个亿，那就迫使他们去急功近利，最后，企业怎么办，平台怎么办？我们要的是持续健康发展。

张鸣先

是的，太阳神做的是健康产业，是关乎人命事，所以我们讲的是盈利是安全的盈利，是有道德的盈利。我们从一开始提倡小康直销，还有一个量化的标准，当时还有人笑话我们，现在看来我们是对的，我们有了一个稳健发展的平台。

胡远江

是的，我们观察行业的一些人，就发现很一心想挣快钱的人，开始也可能会挣到钱，自己就会认为自己是成功者，结果几年以后又回到了原点。其实这种现象不但经销商有，职业经理人里边也有，这给行业带来了不少负面影响。今天很多新的商业形态，比如说微商、社交电商、新零售、直播等等的出现，他们中一些使用类直销的运作获取了较大利益，而直销管理的相关法律法规还没有调整，目前这种直销方式的生存环境受到了一些压缩，这引发了很多直销企业的一些思考，有的在收缩，有的已经退出，当然也有一些在持续推进，也取得了不错的成绩。

潘皓皓

我们不悲观，直销这种营销模式，在我们的营销战略里面肯定要一如既往走下去，还要让它产生更多的动能，这也是我们要重点扶持和关注的一个经营模式，我们也会相对科学客观的面对这个行业。

太阳神要坚定不移的在直销这条路上走下去，那是肯定的。往回看17年的路，虽然有走弯路的时候，有磕磕碰碰的时候，但基本方向是对的，尤其最近这一两年调整的方向是对的，我认为在这个班子领导下，他又会开始走到上升的道路。

张鸣先

我比较认同潘总的看法，不管是“百日行动”，还是新业态的崛起，实际上是推动行业进入新的发展、转制时期，肯定就是重组的时期，有的甚至会被淘汰，但是留下的，就是各方面有战略支撑的企业，这些企业一定会有一个美好的前景。

我们现在正处在第四个五年规划的中间阶段，我们希望是以二次创业的一个新起点的思路来做好工作，所以我们考虑更多的是未来。我们有长远规划，有企业持续稳健发展的长远目标，我们对未来充满了信心，充满了期待。对行业也是一样，我们觉得行业它也不可能永远在低谷里头，还是要往上走的，只是行业在往上走的时候，我们做没做好准备，能不能够跟得上行业发展的步伐。

胡远江

现在实际上就可以看出一些行业稳步发展的趋势。今年春节以后，我们海畴直销研究中心的专家分别走访了全国的部分直销企业，从东北到山东半岛，然后又从江浙再到广东，我们看到一些在直销这条路上没有左右摇摆，有定力、有信心、有切实可行的规划，有着自己核心的产品与竞争力的企业，都走在了稳步上升的路上。所以，我们也相信太阳神的直销业务，一定能够在集团的大力支持下，在张鸣先总经理所带领的管理团队的努力下，一定能够为集团再创辉煌，实现二次腾飞。再次祝贺太阳神，也谢谢潘总。

作者简介

吴培伦

资深企业与媒体关系研究专家。曾参加云南老山地区对越防御作战，荣立二等功。1990年退伍后长期从事新闻媒体工作和企业高层管理工作，先后担任多家企业品牌顾问，现任中国管理科学学会新营销联盟监事会副主席，海畴智库副理事长。