一场疫情，让所有的巨头都把目光锁在了刚需中的战斗机——老百姓的菜篮子上。

资本巨头的涌入如鬼子进村扫荡，让这个赛道上的机会被抢占的毛都不剩。

早在2018年，我们就开始关注“社区拼团”这个赛道。在一大部分电商人连拼团是什么都没有弄清楚的时候，百团大战早已经拉开帷幕。

在2018年底的第二届方雨个人年会上，因为看到了社区拼团以及社群拼团的机会，所以方老师邀请了很多暂露头角的拼团企业，记得“小区乐”CEO马昕彤说“在中国48小时之内周边生活配套的赛道显得非常拥挤。而24小时之内把货送到消费者的手中的生意就是社区拼团们正在实施的。”

看到了这个机会的小区乐当时上线四个月就拿下了1.08亿美元的融资。却在2019年年底惨淡收场，项目无限期停滞。2019年是社区团购集体爆雷的一年，虽然经历了近40亿的行业融资，却横尸遍野，不止小区乐，包括松鼠拼拼，2019年被曝倒闭之后裁员超过2000人，比例达80%，全面战略调整。

一般的情况下，我们可以看到，新赛道都是别人趟过了雷之后，狡猾的大巨头们才开始纷纷登场。

于是，即便在惊雷频现的2019，兴盛优选、十荟团以及同程生活从未停止融资。尤其是2018年初创的同程生活，在2019年完成了惊人的4轮融资，金额高达3亿美金。并在今年6月10日完成2亿美金的C轮融资，而且背后不乏金沙江创投这样的明星企业；

同样是在6月，起家湖南的兴盛优选也完成了轮6亿美金的B轮融资，而且也有腾讯、红杉等大机构、大资本跟投；就在前几天，十荟团也完成了8140万美金的C轮融资，背后更是赫然站着阿里爸爸...

疫情之后，占领社区菜篮子高地的战争更是紧锣密鼓，频频动作，不但“美菜”“叮咚买菜”“朴朴买菜”“美团买菜”“多多买菜”纷纷动作……就连滴滴也搞了个“橙心优选”，步步高也做了个“小步到家” 开始跨界打劫，网上卖菜日趋白热化，一时间，华山论剑风云再起，各路豪强自有绝招。

比如新入局的多多买菜延续了祖传的粗暴凶残风格打法：砸10 亿补贴抢夺团长，采取“三高”战术：高补贴拉新、高频率拜访、高效率入驻。还通过产品游戏化奖励，让超市大妈和便利店大爷开展灵魂battle，争当社区团购之王， 据某多多买菜团长透露，入驻多多买菜，提成有十个点之多，而美团等平台只有五个点。

资本操控的卖菜生意，果真还是在拼烧钱，对于老百姓来说这倒是难得的薅羊毛机会，这家薅完那家薅，股票上被资本们坑的那么惨，这点儿油水就算他们取之于民用之于民了。

“得生鲜者得天下” 资本果然从来没有忘记过这句话。

然而生鲜市场，其实是个低头捡硬币的生意，想积累座金山，远远没有想象中那么容易。产品保质期短，履约成本高，毛利低……在这有限的毛利里还要想方设法保证团长们的收入避免团长流失，还要拼价格竞争。

就连盒马、京东、拼多多这样的巨头，一样对生鲜的刚性问题没有什么神仙策略。说到底，如今逐鹿中原最终目的，为的也仅仅是耗死别人之后，自己独占市场，只有庞大的市场占有率未来才能让这个赛道真正赚到钱。

而在目前灼热的战事之下，只会烧钱的玩家一定看不到明天的太阳，当然大家也都各自祭出了自己的绝招，除了多多买菜的砸钱抢团长，美团本身在配送上面就有优势，全国性铺开似乎都未必是难事，再比如朴朴超市就在配送时效与服务上给消费者留下深刻印象，一位买家大爷觉得服务很有温度 “一个来小时就到了，走时候还问门口的垃圾要不要带走”……

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“前置仓模式”与“社区团购”

孰优孰劣？

作为生鲜电商的第三级模式，具有社交属性的社区团购比起前置仓模式似乎更能吸引资本和外界的关注，依赖社交关系裂变，将获客成本降至前置仓的十分之一，自提与团长区域配送大大节约了物流成本，而且在前置仓模式补贴就有单不补贴就没单的情况下，社区拼团成熟客户月复购率达到惊人的14次。

在前置仓烧钱不止之际，社区团购却以更高的效率将模式快速跑通，这似乎也意味着只要有资本，模式便可快速复制。而这，也是让资本心动不已的重要原因。

婷克丽认为，前置仓模式与借助社交的社群拼团模式是各有优劣的，前置仓赢在服务，在配送时效性，更适合一二线生活节奏快的区域。而社群拼团会有更有竞争力的价格与用户粘性，更适合生活节奏慢的下沉市场。这两条线未来一定都会跑出来大角色。

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发展的想象空间

优化品类结构

不能仅仅把社区团购理解为网上卖菜或者线上菜市场，否则将成也生鲜，败也生鲜。比如做的比较好的兴盛优选的商品结构中，新鲜水果/蔬菜/肉禽水产/鲜花绿植/熟食早餐合计占比仅为44%，即兴盛超过一半的商品都是日化洗护、米面粮油、烟酒饮料等非生鲜、标准品。

图片来自新经销

在这个结构中，让难赚钱的生鲜仅仅变成引流品，而其它产品才是能真正有产出的利润品。这才是合理的存活法则，只想着靠生鲜这种产品来赚钱的平台必死无疑！更合理的品类组合为兴盛优选带来了更大利润的想象空间，同时也是腾讯愿意持续加码注资的一个重要原因。

拓展社群多重价值

而且对于社区拼团，事实上还可以有更多的想象空间。这个就需要在社群经营上多下下功夫了。如果团长们的群仅仅作为一个广告群的话，那么活跃度、留存、裂变都是问题。作为社区群这样的特定组织形式来说，其实还可以考虑向社区咨询服务延展，为社群赋予多重价值。

比如一个宝妈，她除了有买菜需求，是不是还有各种育儿知识需求，周边的疫苗如何预约，哪里是溜娃首选，甚至一些二手交易……在团长培训中，适当的社区咨询延展会对调动群积极性，提升用户黏度产生意想不到的效果。

把团长的团，变成一个个小的“58同城”，不，是“58同区”。毕竟与切身需求关系越大，人们才越容易持续关注，在社交电商中，一切都是以人为中心，高频触达的高信任度才会容易产生交易，产生高粘性。

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写在最后

社区拼团现在成为了新玩家碰都不敢碰的赛道，毕竟目前也没有哪个大佬没跨入这个“拼爹圈”，再入局恐怕都没有“干爹”能认了，给没有“有钱的爸爸”的平台做供应链更是要谨慎，白热化的竞争下，钱烧的太快了，回款速度和能否回款一定要掂量掂量。

但是社区拼团还有个“表妹”大家倒可以了解一下,那就是“社群拼团”。别看这一字之差，却是大有不同。

同样依托于微信生态的熟人经济，社群拼团的兴起却更隐秘更单纯。

比如当初仅仅是作为一个“姐妹们的好物分享”的群而成长起来的，一个落地荟的会员的团，年交易额上亿，聊天中创始人连社交电商是什么都搞不清楚。比如落地荟会员大师熊的一位客户，创始人和她的团长都是孩子已经去国外读书的，乘风破浪开豪车的姐姐们。为了实现自己的剩余价值做的小事业……

这类社群拼团普遍的特点是低调，她们默默赚钱，不需要像微商一样咋呼，所以一般不会参加各种各样的大会搞宣传。这些同样依托微信还没进入到大众视野的私域圈层经济。产生的业绩可能真的会让你很吃惊。

所以奉劝一些在做供应链的朋友们，千万不要盲目去跟风，很多风不是你能跟得上的。聪明的老司机都会瞄准一些更踏实的渠道，慢慢积累。比如落地荟9月17日的资源对接大会就很靠谱，至少有40家，总年营业额达到50亿规模，闷声赚钱的社群拼团方会参与进来，建议来看看，没坏处。