电商主播诞生的第一天起就伴随着质疑，而后的“际遇突来”、“一夜成名”，让更多的人看来这像是一条喧嚣聒噪的“捷径”。在薇娅眼中，这条路不仅崎岖难走，她甚至走过了人生低谷，在咬牙坚持中，终于迎风而上。薇娅定义自己是“一个做事情的人”，“我只想把我的事情做好，不给自己留下遗憾。”

图源：浙报传媒-IC photo

等风的日子

我不怕失败，我怕来不及

在接触电商之前，薇娅在西安拥有10家线下店铺。从2003年用6000块的成本和老公董海锋在北京“动批”开起了第一家服装店铺，3个月赚足10万元，到2008年搬到西安开拓市场，从一家店连续开到十家店，1天营业额可以到达40万。薇娅回忆，那时的想法很简单：开一家店铺，再开一家，让店铺越来越大，更多的人知道自己的店，把事情做到问心无愧，对得起自己。

一切的转折发生在2011年。一个女孩来到店里，试了很多件衣服却没有买，之后开始掏出手机搜索同款。薇娅当时有点生气，但是换个角度，自己也会和她做出一样的选择。那时，她脑海里有了一个疯狂的想法：互联网时代的洪流，不可撤销，无法逆转，她想要去开网店。

薇娅和老公当即做出了决定，关闭所有线下的店铺，去广州布局电商。身边所有的朋友都在说，你们疯了吧，在西安打下这么多年基础，完全可以把店放在这里，几个人再去广州开发拓展一个网店。但她看到过很多朋友做电商都碰了壁、撤了退，“不行，有店在西安，一旦不行了，肯定会后退。”

经纪人古默评价她，为了做电商，不给自己留后路，在某种程度上“不正常”：她有两个核心要素，第一，她就是个爱折腾的人，第二，她是个真正有耐心能坚持的人。如果她不做电商主播折腾点别的事情，她折腾成功的可能性很大。

薇娅在《十三邀》的采访中对许知远说，“我有个习惯，想到就去做，哪怕失败了，我也无所谓，我也不怕失败，但是如果不做的话，我怕赶不上。”

到广州拥抱电商，迎接她的不是宽阔平坦的康庄大道，而是晦涩幽暗的人生低谷。朋友聚会，问起生意怎么样，薇娅说，亏。那一年，她亏了200万，卖了两套房。第二年，依然亏。甚至有的朋友开始渐渐疏远她，好像担心她会开口借钱。

2014年双十一期间，一件衣服成为爆款，销量大大超出预期，一切看似有了转机。但出货量跟不上，退货600多万，逾期发货再罚200多万。

“我记得那个时候，是我创业时间以来最灰暗的日子，变得没有自信，感觉怎么做都不对，我每天回家都问自己，都会跟老公吵架，我们为什么要这么干，我是不是太不知道天高地厚了，我到底要不要继续，头发大把大把地掉……”

结果，薇娅又卖了一套房继续干，咬牙坚持，“当时真的把家底都已经全赔光了，”但她认准了事情就不轻易回头，“网购一定是大趋势，我觉得自己可以。”

薇娅在直播间介绍产品。

主播的“自我修养”

当你觉得做得不够好，反而走得更长远

店铺销量渐渐有了起色。2016年，小二发来邀请，要不要试一下直播。过去开线下店铺，只要位置好就会有人来，但是线上需要主动去找人去引流，流量很珍贵。为此，薇娅成为了一名主播，第一场直播已经有5000多的观看量。“当时根本没有想到直播能有今天的火爆。当时还不能直接在直播间购买商品，主要是跟粉丝聊天，分享一些穿搭心得。”

渐渐直播间开始可以直接购买商品，薇娅卖过一辆豪车，价格不菲，一台都没卖出去。有人留言说，我要电动车，两个轮小电驴那种，因为我妈要去买菜离得很远。于是，薇娅就去找电动车，结果几秒钟就秒光了。

“我要折叠泡澡浴缸”“我要真丝睡衣眼罩”“我要早餐机”“我要泡脚桶”……薇娅就去找粉丝想要的好货，她喜欢粉丝称呼她“哆啦薇娅”，这是粉丝对她的信任和肯定，想要什么，薇娅就能找到。

“我之所以走到今天，真的就是因为大家对我的产品的信任，我不能因为任何事情丢失它。哪怕有一天我老了，大家看的还是你的产品，我要把产品选得更好。”

有人说，电商直播符合“真香”定律，一件199元的名牌服装在直播间仅仅99元，一件400元的空气炸锅打“骨”折到200元，首发新书甚至可以达到五折包邮的优惠，物美价廉的商品，加上额外的赠品和福利抽奖，的确让人拥有满满的获得感。

“电商主播这个行业，之所以今天能够站在风口，是因为它能带来销量。但是电商直播的本质是什么？是把商品介绍给有需要它的人。”

薇娅在选品上非常“较真”，好评率97%在她看来是不合格的，“在我们这边就完蛋了，一个月要卖两千万单，有那么多人不满意，我直播间会刷爆的。”但凡有人说商品不喜欢，她就会想，他不喜欢的原因在哪里，是不是有更喜欢的，能不能有个商品让所有人都满意。选品团队说她，姐如果你这样选品的话，是永远选不到品的。

薇娅在直播时带货陕西小吃，担心有的人会吃不惯甑糕，买到以后不喜欢，就没有列入促销范围。但又看到有粉丝刷留言想要甑糕，她有些犹豫，最后还是发起了投票，由粉丝决定他们想不想要甑糕。

“因为选品，我跟我家里的很多人都吵过架。”无论是亲戚关系，还是高价让利，如果产品不过关都会被她驳回，必须通过公司专业的选品流程。

“如果你觉得我已经做了很多，很了不起了，你反而坚持不下去。当你觉得我做得还不够好，我要更好，差太远了，以这样的心态去做的话，我觉得反而能更好。”

一档综艺节目中，薇娅展示了与女儿的微信对话。

停不下来的直播间

奔跑着的女性创业者，不给自己留遗憾

每天晚上8点左右开播，播到午夜，下播后复盘、总结、选品，直到第二天早上六、七点。回家洗漱休息，三点再回到工作，准备直播。行程紧张时，薇娅就只睡1小时。在父母眼里，女儿休息不好，作息也不好。

在团队眼里，薇娅工作亲力亲为，要求很严格乃至苛刻。“比如一个产品做一锅菜，她可能连口味、颜色色泽、怎么摆盘，她都要去纠结，为了最好地展示给粉丝看。”甚至薇娅也在节目中承认，“我老公觉得我这个人特别事，你把自己的压力搞太大了。”

很多人不理解薇娅为什么总是在直播间。薇娅常说，直播行业的工作是停不下来的。手机这端是众多的粉丝，另一端是想要推广合作的商家，直播间好像一座桥梁连接着彼此两端，隐含着太多的能量和价值，它与无数人对接，但如果有一天这座桥忽然断了，“我会对不起很多人。”她认为直播间影响的不仅仅是她个人，也包括背后许许多多的团队。“现在的直播间，到了今天这个时刻，它不仅仅属于我自己。”

“我不想放其他人鸽子了，但是我放了我女儿的鸽子。”忙碌的工作使薇娅心中对女儿有着一份愧疚。“我有两个孩子，一个是我女儿，一个是我的直播间，我的女儿算是老大，我的直播间算是老二，我对老二可能更加偏爱一些，花的时间更多，操的心也更多。当妈妈的不能做到一碗水端平，我真的非常愧疚，但很多时候必须要有取舍，我相信等我女儿长大一定能理解我的选择。”

薇娅定义自己是“一个做事情的人”，“我只想把我的事情做好，不给自己留下遗憾。”薇娅也正在直播中寻找更大的价值。由于线下的停摆，促使“文化+直播”新业态兴起。云端音乐会、云游博物馆、云剧场涌现，书店、文旅、非遗文创等各行各业都在转变经营思路。薇娅也与薛兆丰、许知远等嘉宾一起在直播间卖书，参与到不少文旅、文化产业的直播当中。“要提升观看率和转化率，最重要的就是选择适合消费者的文化产品，不能是冷门的或者太高深的产品，比如图书就要通俗易懂。”

而在疫情中，武汉经历了惊心动魄的77天，随着武汉的解封，薇娅也去到当地，公益直播“为鄂下单”，帮助当地企业尽早走出困境。“在疫情期间通过直播为湖北助力，能够真正帮助到他们，我感到非常荣幸和自豪，这也是电商直播的价值所在，电商直播正成长为中国一股向上的力量。”

放眼中国，有最大的消费群体，最发达的电商产业，还有最先进的互联网技术，这些构成了直播发展的基础。今年，薇娅看到更多明星、企业家加入到直播中来，她相信，只有把蛋糕越做越大，商家、主播才能更好地发展，“未来直播会越来越走向普及化、商业化、专业化，而且随着5G、VR等技术的普及，随着线上、线下的高度融合，未来的直播将是全民直播、万物皆可播的时代。”

参考资料：

《十三邀》之薇娅：没有人能理解我

《非常静距离》：薇娅谈成功路只有坚持

《亲爱的请放松》：薇娅传授直播秘诀

《向上的力量》之薇娅：向上的主播

《星空演讲》之薇娅：卖东西也能卖出理想

《来自手机的你》纪录片：薇娅谈与手机的“关系”