618刚刚落下帷幕，在平台的空前补贴，商家的大力营销，消费者的给力剁手下，这个618迸发出巨大的能量，亮眼的数据给商家打了一剂“强心针”。作为年中促销大节，618的许多玩法对我们下半年的企业经营有诸多启示，因此，一次仔细的复盘是极有必要的。

01 直播抢占C位

现在谈起直播带货，恐怕没有人不知道了。今年618直播间是各大平台GMV的主要贡献来源，6月1日天猫618正式开场，淘宝直播单日成交支付金额超过51亿元。整个618期间，淘宝直播的开播场次比去年增速超过123%，有13个直播间累计成交过亿。京东则有18个品牌直播间销量破亿，83个品牌直播间破千万，京东快手首场直播带货专场销售额达14.2亿。

直播占据C位已经成为不争的事实，下半年如何玩转直播带货，将是每一个商家必须要面对、思考的问题。

02 不玩套路，就砸钱

在经历了往年的“数学题”之后，今年的618补贴不玩虚的，简单粗暴，商家与平台显得诚意满满。天猫此次发放100亿的红包，京东“千亿优惠+百亿补贴+百亿消费券+每天10亿红包雨连续18天”的优惠力度也不甘示弱，拼多多则更加直接：百亿补贴，没有定金和预售，不需要凑单，直接降到底价。

往年618，双11玩法复杂的背后，折射出的是电商平台进军社交的野心。电商与社交，谁都想往对方的地盘插一杠子，所以作为电商狂欢节的618与双11，必然要承担起与“用户互动”的重任，但是今年疫情让经济“极速刹车”，口袋没钱的消费者第一考虑的是怎么省钱，怎么好玩那是解决了“温饱问题”之后的“精神追求”，所以“简单粗暴”才是今年的主旋律。另外一方面，五一小打小闹的促销方式并没有激起消费者太大的热情，上半年的“回血”重任当然落到了618身上，急于“回血”的商家们当然要显得“诚意满满”，“一贴到底”才能让消费者积攒已久的购物欲彻底释放。

下半年的营销活动，“少点套路多点优惠”是最稳妥的办法。

03 3C增速最快，下沉市场值得重视

根据星图数据的研究显示，618期间销售额排名前三甲分别是家用电器、手机通讯、美妆个护。增速最快的是：家用电器、美妆个护、食品饮料、手机通讯、母婴用品。

天猫方面，今年增速最快的品类是大家电、运动户外和3C数码。京东方面，爆发力最强的TOP3品类为生鲜食品、医疗保健和厨具，作为京东主力军的家电，在618表现抢眼，电视成交额31秒破亿元，空调成交额2分钟破5亿元，冰洗品类成交额3分钟破5亿元；家电品牌中，海尔1分钟成交额就率先破亿元，美的紧随其后，在接近2分钟时破亿元。

家电品类强劲的爆发力背后有2个层面的因素：一是被疫情压制的消费需求，据统计2020年一季度我国家电行业国内市场零售额累计1172亿元，相比去年同期下降36.1%。其中，空调市场销售额降幅达57.2%，售价创历史新低；彩电、冰箱、洗衣机降幅均在30%-40%之间。二是价格因素，因疫情因素，家电企业渠道销售萎缩，董明珠曾表示，格力第一季度损失300亿，库存压力让家电品牌的“回血”需求格外强烈，在回款压力下，品牌方也顾不得渠道利益了，一台55英寸的平板电视，平常线下渠道需要七八千，在618直播期间，一两千就可以秒杀到，当然最后的销售数据非常理想，在京东平台，55英寸以上电视成交额占电视总成交额的80%以上；75英寸以上超大屏电视销量同比增长超300%。

▲数据来源：星图数据

根据天猫的数据显示，家电的购买主力还是集中在三四五线城市，这说明下沉市场还有很大的增量空间，老铁经济值得挖掘。京东快手在618前的合作就是双方的优势互补，京东需要借助快手的“老铁经济”发力下沉市场，快手需要借助京东弥补自身供应链的短板；天猫则通过聚划算、淘宝特价版等进一步助推商家下沉，618期间菜鸟物流提速也是要为物流方面扫清障碍；拼多多通过“百亿补贴”继续扎紧篱笆，并企图通过“农村包围城市”抓住一二线城市用户。

下半年，广阔天地，大有作为，下沉市场，值得挖掘。

04 私域流量是下半年运营的重点

618期间，所有品牌的营销活动，都有一个显而易见的目的：与用户产生互动，加深用户对品牌的影响，让用户成为品牌粉丝。

比如兰蔻在618期间，先是通过微博进行618直播间明星的预告，吸引明星粉丝关注品牌直播间，然后通过明星助力直播的方式让明星粉丝成为品牌粉丝，618期间，兰蔻淘宝店粉丝增至1400万，接下来通过红包和抽奖提升用户粘性，留存用户。

私域流量的转化效果也是惊人的，“微商教母”张庭在6月19日抖音带货，根据克劳锐的数据显示，5小时带货商品30个，观看人数达到1900万，商品销售数量115万，带货金额2.56亿，克劳锐将其成功的理由总结为：

“直播+社群”导流，张庭自有品牌TST以微商销售模式为主，微商社群运营，将私域流量导入直播，带来大量转化。

私域电商，将是2020下半年的重头戏，7月15日，社交电商传媒将在广州举办“私域电商峰会”，欢迎朋友们来撩。

05 辛巴依然是快手不可忽视的力量

快手跟辛巴的矛盾差点引发全网“地震”，618前夕，辛巴回归，这也是平台与头部主播又一轮利益博弈的落幕，大战在即，需要GMV的快手离不开辛巴这员大将，回归后的辛巴，用实力诠释了什么叫“你大爷还是你大爷”。

6月14日回归后直播带货超过12亿，回归前夸下的10亿“海口”兑现，创造快手带货记录，6月16日与张雨绮合作带货超过2亿，快手616后，又进行了周大生珠宝带货专场卖了3亿。根据飞瓜数据显示，618快手带货排行榜前十有半数的主播都来自辛选团队，足以说明辛巴在快手的江湖地位。事实上，尽管明星、CEO带货声势浩大，但各平台的头部主播依然强劲，在头部主播完成树立标杆的历史使命后，各平台都想极力摆脱对头部主播的依赖，但短期内恐怕完不成这一任务，至少2020年，头部主播依然享有极高的话语权，依然是站在食物链顶端的那个。

▲图片来源：飞瓜数据

06 参与者更丰富，店播是破局关键

618期间，淘宝请来了半个娱乐圈，300多位明星被拉上了618直播的列车，顺带还有600多位CEO也一起搭上，明星、CEO、网红主播、店播，不同角色的登场为带来不同的玩法，其中商家自播爆发迅猛，618期间，京东有1.2万家电专卖店同时直播，直播达成成交额环比上月增长230%，京东美妆开播的商家超过1200家，直播总时长超过3万小时，商家自播在所有直播中的占比为70%左右。《618淘宝直播创新报告》显示，618期间开直播的商家数量同比增长160%。在成交破1亿元的淘宝直播间中，60%都来自品牌、商家自己的直播间，商家直播GMV占淘宝直播整体GMV7成。

相比于明星网红的高价坑位费、佣金，商家自播显然是一个更加划算，也更加稳定的选择，店铺直播同样也是私域流量的抓手。如果说直播是企业营销的标配，那么组建自己的直播团队是打好这场仗的有力的武器，直播常态化、多样化、综艺化将是直播带货的发展方向。