2020年2月，山山家烘焙公司的销售额同比增长了9%，而且这个业绩是在三分之一门店还没开的基础上取得的。

山山家是浙江金华一家烘焙企业，年营业额一个亿左右。往年，门店都要做到大年三十才休息。今年受疫情影响，2月上旬山山家的门店陆续关门，最后只剩下三分之一的门店。这个春节期间销售额减少60%-70%，呈断崖式下滑。

然而，2月中下旬，每天的销售额开始呈现10%、20%、59%……的持续增长。

企业与企业之间的距离，是在危机中拉大的。

当原有的平衡被打破，企业如何活下来，并实现增长？山山家董事长王评做对了什么？

 

01

“谁需要蔬菜，我给送”

王评进入烘焙行业29年，其中12年打工卖面包，17年自主创业卖面包。

浙江山山家食品产业发展有限公司董事长 王评

春节期间，王评和往年一样来到农村的婆婆家过年。对于疫情，王评也是后知后觉，大年初一全民开始买口罩，她才慢慢有了感觉。为了做好疫情防控，公司在初一成立了防控小组和一个微信群，在隔离期进行云互动，让公司运转、沟通保持畅通。

自2018年5月30日开始，王评一直坚持在四合院公众号上学习中华文化，疫情期间，也不例外，每天早上都会认真阅读四合院头条文章。当她看到近期报道中，很多“致28企业家”都在捐钱捐物，积极投身到这场战疫中时，她受到了激励。她想，大企业做大事情，小企业也可以做点小事情。

大年初六，王评发现，家里年前买来的新鲜蔬菜都已经干瘪了。她想，菜市场都不开，城里的人更没有蔬菜。正好自己公司下属的农场里有新鲜蔬菜，于是，王评就组织销售部人员，开始从农村往城市里运蔬菜给大客户。

运送了三四天，王评突然想到，自己几十家门店的顾客都住在城里，他们都是隔壁的一些邻居。这些邻居们肯定也没有蔬菜。于是，王评说：“农场里的菜全都割了吧，得有几百份，全都送出去。”

几百份不够分配，王评又在社区里购买爱心助农的蔬菜，共计1000份送给顾客。

年前，在王评的引领下，每家门店都建起了顾客的微信群。疫情期间，门店不开门，这个微信群成了直达顾客的唯一渠道。

王评亲自在群里做服务，她发出信息：“谁家缺蔬菜？举个手给你送。”

突然之间，整个群热闹了起来，大家出门不方便，此时送蔬菜就是雪中送炭。当蔬菜送到顾客们的家门口时，大家十分惊讶，本以为所送的蔬菜也就一小份，没想到是这么一大包，足够一个家庭吃四五天到一周，而且蔬菜质量很好、很新鲜。

迅速地，这些微信群从二三百人扩展成了四五百人。

“非常时期，雪中送炭，风雨日子，暖暖人心……感谢山山家”

“良心企业，步步高升”

顾客们在群里，纷纷表示感谢。

王评亲自在群里做客服，用两个手机，从早到晚跟大家聊天、服务。

后来，了解到群里的人特别缺口罩，王评心里着急，赶紧四处寻找口罩。她拿出2019年个人的十几万存款，请求朋友、同学支援，从四五个渠道购买口罩。和新鲜蔬菜一样，只要大家举手说要，她就安排人免费去送。

接着，王评又想到，顾客们长期闷在家里，很多饭菜都吃腻了。因而，她组织起技术人员开发新产品，变着法儿做了很多又小又精致又漂亮的蛋糕，发在群里供大家选择。

……

2月初，公司销售额呈断崖式下降，王评知道这个2月份对企业是一场重大考验。

她每天工作十几个小时不停歇，关爱员工、链接客户，组织大家有序返工。

2月底，当王评看到本月报表——1/3门店没开、销售额却增长9%，那一刻，惊讶极了。

接着又传来消息，工厂的一线员工都在加班加点做产品，供不应求。所有回到金华的有健康证的管理者，全部去到一线帮忙了。高管组成配送团队，其中一位高管最多的一天跑了86单。

王评的内心被深深地震撼着，她突然意识到：“做企业17年，我从来没有爱过顾客。我对他们的爱太少了。我就是给他们送个口罩，他们却回馈了这么多。没有他们，我的企业活不下来。我要好好感谢他们。”

疫情中，举国上下万众一心，致良知四合院学习平台上各位企业界前辈大咖们倾力奉献，让王评深有感触，“家是最小国，国是千万家”，只有充分保障员工和顾客利益，才能有小家的幸福和国家的安宁。

她决定将公司原来的利润分配方案由三分法改为四分法：过去，山山家的利润分配是：1/3给股东，1/3给员工，1/3回报社会。现在，王评决定：1/4给股东，1/4给员工，1/4回报社会，1/4回馈客户。除了继续保障股东和员工权益，努力回报社会，其中的1/4用于更好地回馈“山粉”们，让顾客多一分幸福感。

 

02

读懂山山家

如今，各企业开始全面复工，疫情的至暗时刻，已悄然离去。不可否认的是，在危机中抓住机遇的这些大小企业，已经各自完成了转型升级，在新的层面成功起航。

王评带领山山家在疫情中成功活下来，并创造奇迹，背后蕴藏着怎样的商业逻辑及商道呢？

 

1、直达C端，点燃A端

客户，是商业的终极驱动力，唯有链接了终极驱动力，连接了源泉，企业发展才拥有了动力，才能实质性地激励员工。

疫情期间，门店关门、业绩断崖式下滑，作为企业董事长，王评选择了拥抱客户、直达客户。董事长通过微信群，直达C端，服务C端，通过送口罩、送蔬菜把爱传递给了客户。

正如王评所说，在微信群里，当客户举手需要蔬菜时，员工的回复是“送哪里”，而她立马回复“好的！”

其实，当时王评并没有想太多，她只是觉得：无论顾客在哪里，只要顾客需要就送到，自己送也要送到。

这就是董事长的格局和境界，董事长对客户的真诚之爱，谁也替代不了，那样的一份爱才能敲开客户的心门。

当王评和客户建立起信任，门店便开始获得订单，员工高管自然被点燃了。整个公司士气高涨。

这就是3.0战略的基本逻辑：直达C端、赢得B端、点燃A端。根据企业规模的大小或者企业性质，会少一个环节或者多一个环节，但是其中最核心的就是董事长直达C端。

 

2、开始行动，心中的爱就会升起

没有人拒绝你真诚地对他好。开始行动，心中的爱就会升起。

开始时，王评只想到了给大客户送蔬菜。行动了三、四天之后，她就想到了更多的顾客，心中装下的人越来越多，爱越来越宽广。

当王评被问及经历此次疫情的心得时，她说：“14亿中国人民团结起来的力量坚不可摧，一个公司一个团队也是如此。一个强大有序的团队，就可以折射出一个真正有力量的国家。我的企业太小了，人也太少了，做得事情太小了。以后，我的企业要做大一些，留更多的备用金，以防不时之需，可以为社会和民众作出更大的贡献。”至此，王评的这份爱，越来越宽广而深厚。

爱出者爱返，福往者福来。有什么样的行为作用，就有怎样的反作用，这是人生重大的真理。每个人的内心原本都有无尽宝藏，在行动中，王评的仁爱之心，被开发出来。

“事业的高低起伏，就是自己心灵品质的折射”，王评的心灵品质提升了，事业自然得以成就。

 

3、爱客户，是一种需要建设的心灵品质

谁不想爱客户？但就是做不到。

爱客户，是一种需要建设的心灵品质。

王评学习中华文化已经近两年的时间。在久久为功的学习中，持续明心净心，小我得以弱化，大我得以强化，王评的心越来越纯粹，爱客户的心也就越来越真。

春年期间，王评被四合院头条上登出的企业家的战疫行动所激励，她见贤思齐，以更高层面人的心为心，克除了自己的惰心（春节原本计划好好休息一阵儿），立马采取了行动。

在直达客户的过程中，王评展现出了那份对客户的纯粹的爱。

同样是直达C端，利用客户还是利益客户，一字之差便是天壤之别，一个背道而驰，一个依道而行。王评当时给客户送菜也好，送口罩也好，属于雪中送炭，当时根本没想着得到回报。后来，当门店销售额增加9%的时候，她才意识到，自己的付出得到了厚报，继而被客户的回馈深深打动，做出了今后要把利润的1/4给客户的决定。

王评这样一份纯粹的心灵品质，不是凭空而来，而是建设出来的。如何建设？王评一直坚持学习，一直坚持明心净心，幸福和成功因而才可学而至。

商业正在回归本质。

以客户为中心，即是商业的本质。回到本质，企业才能经受住风雨的洗礼，做好做久。

如此简单的道理，并不容易践行。

然而，当董事长明心净心，直达C端，与客户建立起心与心的链接，做到“以客户为中心”，其实，也并不难！

开始行动，心中的爱就会升起！